业务员工作经验
⑴ 新手如何跑业务
第一,通过学习积累丰富的营销与管理知识和经验
丰富的营销与管理知识和经验是在营销界最终取得成功的基础,而在做业务员期间,面对瞬息万变的市场、千差万别的产品,特征各异的区域,再加各不相同的企业、同事、领导和客户,这些都为业务员提供了学习的机会,也只有通过学习才能不断提高。
第二,建立自己的人脉关系
有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内,殊不知,做业务员会接触到许许多多的人,除了本企业的、客户的,还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等,见过面的没有见过面的,这些人都有自己的交际圈,与他们友善以待,与他们交朋友,他们不仅是自己学习的对象,更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈,建立自己的有脉关系,也是在会自己积累无形资产。
第三,将你所有接触过的客户当作自己的资源
笔者最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员,他们不知道,客户资源看似是企业的,实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩,当你离开现在的企业时,他们还有可能再次与你合作为你创造业绩,即使你们不合作,他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快,否则,他们与会成为你的障碍。
所以,作为业务员,不仅应当避免伤害你的客户,而且应当尽量在自己力所能及的范围内,在不损害企业利益的条件下帮助他们:帮他们做事,为他们出主意,为他们创造利润,并与他们建立良好的个人关系。
第四,坚持就能成功
有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽,从一个企业跳到另一个企业,从一个行业跳到另一个行业,从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去,没有一个企业能够做好,没有一个行业能够做好,没有一个地区能够做好。
任何企业都不可能完美,但任何企业都有我们学习的东西,除非这个企业已经真正不适合你的发展,否则跳槽一定要慎重。
虽然营销是相通的,行业与行业毕竟有跨越,对业务员来说,原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣,需要从头再来。所以,跨行业应当是最为慎重的。
周游列国式地从事业务工作会使业务员有全国的大局观,能够开阔自己的思路,能够建立更加广泛的人脉关系,但长期待一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路,对市场的熟悉、有固定的客户资源和人脉关系也能够成为业务员的独特优势。
坚持,坚持在一个企业、一个行业,甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。
第五,时刻推广自己
营销人员经常说的一句话是:推销产品,首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可,他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品,提供的是同一种政策,面对的是同一个客户,有的业务员会失败,而有的业务员却会成功,因为后者成功地推销了自己。
不过,这只是推广自己的一个方面,也是最为基础的方面。随着水平如知识与经验的逐步提高,业务员还需要不断地推广自己,通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己,让别人认可的提高,从而获得更多更高更广阔的发展空间
祝你成功!
⑵ 业务员简历的工作描述怎么写
业务员工作简历范文
姓名:
国籍:中国
目前所在地:郑州民族:汉族
户口所在地:郑州身材:165cm50kg
婚姻状况:未婚年龄:22岁
求职意向及工作经历
人才类型:普通求职
应聘职位:销售助理:销售、客户关系管理专员、客服代表/专员/助理:
工作年限:4职称:无职称
求职类型:全职可到职日期:一个月
月薪要求:2000--3500希望工作地区:郑州
个人工作经历:公司名称:赛立信商业征信有限公司起止年月:20XX-08~20XX-08
公司性质:所属行业:
担任职务:客户服务经理
工作描述:本人在此职位主要负责跟进已合作客户下委托的全过程,以及处理客户提出的关于委托问题跟进工作。并且促进公司与客户的密切关系,增加销售额。本人在这工作期间深有体会的是“团结就是力量”,业绩不单只有一个人就能完成的,并从中锻炼了客户服务的技巧与能力
离职原因:
公司名称:广州市印美杰信息科技有限公司起止年月:20XX-09~20XX-07
公司性质:民营企业所属行业:机械制造与设备
担任职务:销售代表
工作描述:在此职位中,本人主要是负责广州区域里的耗材销售与客户售后服务跟踪,及时处理公司电话咨询及客户投诉的出现的问题,维护公司与客户的关系.以及开拓客户.其后因公司的框架的调整,本人担任运作一职,其职责在原工作中增加了文员工作职责.在这一工作时期,增长了我的交流沟通能力,销售能力,以及在人际关系的处理与协调能力.
离职原因:
公司名称:广州格理展览策划有限公司起止年月:2005-10~20XX-08
公司性质:私营企业所属行业:其他
担任职务:业务员
工作描述:我主要通过电话与客户沟于展览展台的设计和搭建,以及交流信息,透过我的联系最终双方达成协议.以及长期跟踪客户,并且负责接待访客,对外收发文件的管理,资料收集整理归档等工作.在此期间我学会了很多语言的技巧和沟通方法.也给公司带来了一定的效益。
⑶ 本科生,没工作经验,进流水线好还是做业务员好
这个要看复到底想要什制么来决定,不过我建议你选择做业务,也可能像你说的那样做业务业绩好的时候不用说,不好的时候只能拿到一个底薪,但是从长远看,业务是个不错的平台,现在的大学生多半社交能力,抗压能力都比较弱,业务又是一个很锻炼人的工作,不仅可以提高你的语言表达能力,社交能力,还是相对程度的扩大你的交际圈,要知道现在是个人脉的时代,可能选择这个不是你长久的选择,但是可以肯定的它会是你以后发展的踏板,当然
如果做的好也会给你带来客观的收入~~~只是个人观点
希望能帮助到你
⑷ 业务员工作心得
业务员该怎么跟客户交流,怎么拉住客户的心,靠的是真诚和努力
要知道,世界上是没有免费的午餐,首先,你要先把自己工作尽职做到最好
那时候,就再也不用问别人这个问题了,给你些小建议:
1.认真做好每一份工作。
当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念,因为光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员,你还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。
优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。” (这是效率与诚信)
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要)。
或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
2.做好人际关系。(这个最实用,社会就是个人际圈子)
很多地方,很多人都知道做业务就是做人,只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友,不论你和他去那家公司,都会发现有他认识的人在那里,就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人际关系很广,所以他经常有生意做。问他什么原因认识这么多人,他回答:做业务的就是要人帮忙,你帮别人,别人帮你,帮了就熟了。
所以,希望你去拜访客户的时候,尽量多认识点朋友吧,人际关系才是业务做好的途径。
3。个人能力。
这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中,慢慢增强。但这点更是让你成为好业务员的关键。和拉住客户心的基石
你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯,也可以认真地做好每一份工作,更有丰富的人际关系,可是你自己无法完成业务工作,接不到单,你也成不了业绩过人的业务员。
我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条,我找出来让大家读一下。
如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
最后再啰嗦一下:个人能力是靠自己不断地学习,来提升的,不可以言传身教,但对自己成为过人的业务员,很关键。要谨记。
相信你会成功的!
朋友,加油!
等你的好消息!
⑸ 饮料业务员的工作经历怎么写
我觉得,简历主要写你的技能、技巧,你的经验、能力,这是用人单位想看到的。也就是别人为什么用你,你和其他的应聘者相比有什么独特的。这才是简历的关键内容。
一定要把握住这个关键。
简历的设计美观是为了让人看你的简历,这要别人看了,这个美观的作用就完成了,
关键还是实际的能力。
不一定要设计的多全,我认为最主要的就俩点,
1、一堆简历中,别人看你的了,
2、你的简历中有独特的地方,能有人家想要的东西。
简历模板到处都有,建议你看看下面的建议:我认为:
一份完整的简历应该包括以下几个部分:
1、封皮,封皮要设计的美观、简单、大方,能够与你的求职意向相吻合。
2、自荐信,自荐信要写的简单、明了,同时要精炼,主要介绍你的个人基本情况、专业、院校、求职意向、技能、经验、性格与自我评价、祝福语、联系方式附后等,加上标准公文格式。就可以了。
3、简历的表格,表格设计一定要美观大方,字体字号要设计的合适,建议适用宋体,10号,简历表格尽量放在同一页上,要写明个人基本情况,学习专业院校,培训、技能、社会实践、其他工作经验,自我评价。就可以了。
4、附上你的成绩单,证书,资格证,荣誉证,毕业证等。
我认为这样就可以了,简历的设计美观是为了让人看你的简历,这要别人看了,这个美观的作用就完成了,
关键还是实际的能力。
不一定要设计的多全,我认为最主要的就俩点,
1、一堆简历中,别人看你的了,
2、你的简历中有独特的地方,能有人家想要的东西。
联系方式一定要简单、明了。
这样的简历绝对有竞争力。
联系方式一定要简单、明了。
这就可以了。
建议首先:
基本情况(个人情况,学历,毕业时间、院校,爱好、特长,联系方式)
教育情况(主修课程(最高学历),选修课,证书)
语言能力(英语、普通话)
计数机水平()
其他技能(驾驶证等)
培训经历(比如:人力资源师培训等)
获奖情况(一等奖等)
社会实践情况(×××实习)
自我评价(为人××××××,做事××××××。。。。。。。)
针对你个人的基本情况适当的修改,这样就好了。
⑹ 参加某公司的业务员竞聘!然后它下面有一项工作经历!求求怎么填写,都怎么样来写
即使没有也很好编造。
业务员,内容简单,拉客户、开发客户,促成订单。
比如某某KTV酒水促销,路边搭建促销点促销康师傅、冰红茶。
某某美食城推销某种饮食、糕点、
自己上门推销清洁剂、或者现场收单,收集客户信息。
⑺ 业务员到人事部门汇报工作经验
业务员到客户公司拜访的20条注意事项:
1、提前与客户约好拜访时间
拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。
拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户,一方面客户正好处于上班时期,双方精力都很充沛,精神状态也非常不错;另一方面,双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流,如果谈到兴浓时,双方还可以约好一起吃午餐或晚餐,继续深入沟通。
其他的时间段拜访客户,则需要看拜访对象是谁,预计拜访时间要多长,然后才好做出相应的安排。比如说,我们去拜访一个非常重要的客户,而这个客户又是喜欢占小便宜的,那么我们就应该“顺应”客户的需求,主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他,然后谈论一个多小时,就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上,不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户,因为这种时候,往往是客户处理杂事、安排工作的时候,客户会非常忙,其重心和关注度也不在这次商业合作上面。
2、提前了解客户的相关信息
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息,拜访者必须提前了解。
如果前期沟通到位,那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。
新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户,对客户的相关信息“一窍不通”,自认为自己有激情和感觉,就能赢得客户的信任和尊重,达成合作的意愿;事实上,这是一种永远的“幻想”。
3、提前准备好拜访资料
拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括:公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用,需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放,软皮笔记本,显得大气和规范化,用于记录客户提出的问题和建议)等。
如果有必要,还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中,包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求,等等。
在有条件的时候,拜访者还可以随身携带一些小礼物,赠送给客户,当然小礼物价值不能太高,否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取,我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情,信这个!
4、未雨绸缪,提前准备好打击竞品的措辞
“知己知彼,百战不殆”。在拜访客户前,拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞,不能“临时抱佛脚”,这点非常重要。
优秀的拜访者,在进行正式拜访前,已经做了大量准备工作,并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前,往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手,提前准备好措辞。主要包括:我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手,我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备,非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
当然,如果拜访者在拜访前,并不知道主要竞争对手是谁,那么我们可以针对市场上的主流品牌,“虚设”为我们的主要竞争对手,然后参照上面所说,同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时,不会处于“被动”的局面。
5、提前确定拜访人数
对不同的客户,在不同的时间段内,根据客户不同的需求,拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访,或者是不需要太多技术含量的拜访(比如:专业知识要求不多,只要简单进行营销沟通即可的拜访),拜访者的人数就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜访,尤其是那些技术含量要求比较高的拜访,拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队,遵循以下分工原则:1人负责公关,沟通感情,以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话,主要针对那些技术含量比较高的话题,给客户进行解答和回复;1人负责协调,或者是助理的角色,处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业,在对客户进行正式拜访时,往往都是以团队形式出现的,“术业有专攻”,而且彰显公司实力,体现对客户的尊重和重视。现在,业内越来越流行这种拜访模式。
6、提前到达拜访地点
一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎,而且很难成功。 拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间,并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬,也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
一般来说,拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早,那么拜访者可以先熟悉一下周围环境,缓解一下紧张情绪,同时整理自己形象,回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话,表示自己已经到达拜访地点,等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点,一到地点立即就给客户去电话,这样显得很不礼貌,而且说明这个拜访者也没有良好的素质,首先就让客户感觉心理不舒服的。
7、遵守客户公司的规章制度
很多公司对来访人员都要求做来访登记,即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系,也要认真填写好来访登记,这是一个基本的职业道德素养。
很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象,对于这些招待人员,我们同样需要尊重,对他们保持积极而诚恳的态度,报以感激的微笑,不要打乱接待人员的工作,更不可以喋喋不休地说个不停,和接待人员随意开玩笑,这样都显得自己素质非常差。曾有一次,公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训,培训很用心,客户也很满意;但是,我们的这个员工在闲暇之余,竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热,相互之间在工作时间打情骂俏,结果被客户的老总给撞了个正着,闹得印象很不好,公司为了“扑火”花费了不少人力物力。 在等待过程中,如果接待人员有空闲时间和兴趣,拜访者可以简单介绍自己公司情况,并郑重递上自己的名片和公司资料,同时从侧面了解客户公司的相关情况。
8、客户因故爽约,礼貌告别
在拜访客户时,我们经常会遇到,由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约,这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。
如果客户确实拖不开身,这时拜访者要和客户重新约定时间,切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙,无法应约,拜访者再怎么等待,也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面,如果拜访者长时间等待,客户会感觉内心愧疚和不自在,总觉得有些对不起拜访者,这样往往会滋生另外一种极端想法:“这个人(拜访者)太不地道了,我都说了有事情在忙,他们还不知道自己退让,真以为我是好惹的吗?”客户会由此恼羞成怒,拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题,否则怎么可能长时间等待呢?
碰见客户因故爽约的时候,拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右),超过这个底限,拜访者就要果断而委婉地离开,但不能表现出不耐烦的表情,离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告),同时预定下次拜访的时间。
9、拜访过程中,注意形象
拜访过程中,人的第一印象非常重要。
如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象,那么拜访者的拜访就成功了一半,最起码赢得了客户起码的尊重和信任,这是后期深入交流沟通的必经之路。
反之,如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕,比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等,客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感,甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。
“做生意就是做人”,所以在拜访过程中,拜访者一定要注意自身良好的形象!
10、自信
拜访客户时,拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。 做营销就是做人。客户首先认可你,然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品,所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信任?首要的就是你自己非常有自信,你能通过言行举止,表达出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信会感染、带动客户,从而使得客户对你产生共振,对你产生信任。
有了信任,那么接下来的商业合作谈判,才能真正进入状态。
当然,拜访者不能盲目自信;如果毫无缘由的自信,那是自负、狂妄、盲从的表现,而不是真正的“自信”;拜访者要具备真正的自信,必须对自己有清醒的认识和正确的评价,对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感,对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心,综合在一起,才是拜访者表现给客户的一种“自信”。
一个没有自信的拜访者,是无法赢得客户的尊重和信任的;当然,更加不可能谈成合作!
11、先找到客户感兴趣的话题
拜访客户时,不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等,就如同吃饭的时候,大家都要先喝点汤,然后才是正菜和喝酒吃饭。
每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品,拜访者越是急于推荐产品,客户越是厌烦。
拜访客户时,拜访者一定要先与客户进行“预热”,通过简单的介绍和沟通后,迅速了解客户的兴趣,然后围绕客户感兴趣的话题展开,从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣,产生好感,这可以达到事半功倍的效果。 常用的拜访手段包括:先用最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦;然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。
当然,在拜访客户时,寻找共同话题的时间也不要耗费太长,因为毕竟大家都明白:商业合作谈判才是最重要的!一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。
12、多问几个为什么,了解客户的真实需求
客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来,在拜访客户时,拜访者一定要通过多听、多问,发掘出客户的真实需求。这点非常重要。
多问几个为什么,有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求,而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”,即当客户提出一个要求时,连续问“5个为什么”,这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说,就是将客户的真实需求,通过“刨根问到底”这种方式来发现!
往往客户的真实需求,比我们所设想的要简单多了,也更容易实现多了;但是,我们错就错在工作方式方法出了差错,没有真正发现客户的真实需求,从而花费了大量冤枉工!
13、正确引导客户需求
“买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗,所以故意多找茬,然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。
拜访者一定要明白这一点,并且正确引导客户的需求,才能真正满足客户的需求,同时又让自己的利益最优化。
14、与真正的购买决策者会谈
拜访客户,最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者,甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户,一定要与真正的购买决策者会谈,即前面所说的“客户话语权”有多大。 很多时候,拜访者能够通过拜访前的沟通和交流,获悉拜访对象是否具备真正决策权。这种情况对拜访者来说,肯定是很不错的。
但是,有时我们拜访客户时,客户会安排好几个人与我们会谈,并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者,这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变,迅速找出购买决策者,然后对症下药,敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。
总之,有一点是非常明确的:购买决策者一般就是1-2个人,把握好了这1-2个购买决策者的内在需求,商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者,那样无形中会增加大量公关费用,同时浪费大量时间成本,又让客户那边看不起自己。
15、学会倾听
每个人都喜欢表达,都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时,一定要学会倾听,真正的倾听。
很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安,甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝,讲个不停;事实上这时客户内心已经非常反感,只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。
而且,“言多必失”,销售新人在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”,没有获得客户有用信息和真正需求,反倒是将自己的底牌全部告诉了客户,这样的“合作”又怎么可能是成功的呢?
另外,现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力,那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过,在一些正式的拜访场合,我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员,这类人员在解答客户提出的问题时,往往会“欲罢不休”,给客户来个两三个小时的“科技知识普及”,结果让客户昏昏欲睡,其他拜访者只能干瞪眼,整个拜访无果而终,而当事人还沾沾自喜。
这样的情况已经比较常见了,所以为了提高拜访效率,企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调,学会倾听,否则是没有好结果的。
相对来说,在拜访过程中,客户说2句,拜访者说1句,这样的氛围是比较好的。
16、带着诚意去,言谈要诚恳
拜访客户,我们一定要带着诚意去,心胸放宽一点,不能急功近利,更不能有损人利己的自私念头,否则即便这次生意谈成了,下次生意也难以延续,而且还落下一个坏的口碑。 拜访客户时,我们的言谈要诚恳,不能谎话满天飞。当然,肯定需要察言观色、投其所好,恰到好处的赞美和夸奖客户,不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美,但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”,有依据,不可乱拍马屁或空谈,否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳,那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”,拜访者所做的一切都将前功尽弃了!
每个客户都喜欢和“实在人”打交道,所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色!
17、报价方面需要谨慎
做营销的,其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说,都是至关重要的。在拜访客户时,拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。 报价的最佳时机必须具备两个前提条件:
①客户对企业的产品和服务有了充分的了解;
②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通,获悉客户的真正需求以及心理价位。
当客户对企业的产品还一窍不通时,拜访者绝对不能开口提报价,必须引导客户,先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务,然后进行充分的沟通交流,随后才能是正式的谈论价格的问题。
拜访者只要做到上面这两点,那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。
18、做好临门一脚
除了保险、直销等少数行业外,其他行业一般来说,在拜访时,客户不会立即与拜访者签定合作协议,因为大部分客户都需要回头研究、集体决定,同时各个企业都需要走一个流程,这需要一个时间。
但是,拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时,一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿,这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿,说明此次拜访取得了非常不错的结果,达成了拜访前的目标要求。接下来的事情,就是双方继续保持沟通和联系,洽谈合作细节了。
人都有自尊心,讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿,那么接下来的合作就是水到渠成,除非意外因素发生。我们的拜访者,需要达成的拜访目的就在于此!
19、辞别时的细节
一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的,这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时,要与客户约好下次拜访的时间;如果客户时间难以确定,那么一定要暗示下次再来拜访,比如说:“下次我们再来拜访您,商讨细节”;同时,也可以邀请客户回访自己的企业,表达自信和诚意。
在辞别时,言谈举止同拜访一样恭敬;即便此次拜访不太成功,也要说声“谢谢”;关们之前再次表示感谢,同时关门动作要温柔;如果桌子上面有一次性纸杯,也要学会起身带走。 辞别时的细节,有可能会让客户对我们产生更妙的印象,从而促成商业合作。
20、“功夫在课外”
绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作,不是在办公室成交的,也不是在拜访过程中成交的,而是在“课外”成交的!
所谓的“课外”,简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后,在家给客户打电话沟通,或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆,“单独沟通”。此中意味,不一而道。
拜访,更多的是一种礼节,一个双方认识和接触的过程;真正要签定商业合同,在办公室或者会议场所是不能做到的!
⑻ 快递公司业务员主要工作经验是什么
快递公司业务员主要工作经验:
1、完成上级下达的销售回款与工作目标;
2、在所专辖的县级市场完成属乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作;
3、按计划及要求拜访客户,并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表;
4、按要求建立客户档案,并保持良好的客情关系;
5、收集市场动态与竞争企业信息,及时上报上级领导;
6、进行市场调查,发现有市场潜力的地区和客户;
7、按规定与要求推送公司推出的各种宣传品;
8、完成上级领导交给的其他工作任务。