3F销售技能
『壹』 处理顾客异议的方法与技巧有哪些
一）一般的方法
1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。
直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。
听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
3.转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。
4.补偿处理法 世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。
5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。
询问法在处理异议中扮演着二个角色。
首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
6.直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：Ａ、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；Ｂ、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；Ｃ、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。
7.间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
8.笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。
特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
9.借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
10.五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。
问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？
问题2：还有其它原因吗？
问题3：假如……你会继续这笔交易吗？
问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？
问题5：我们做什么你才能信服呢？
11.第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。
12.忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。
13.补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。
14.太极法
太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。
二）异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
三）针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。
——引自延边人民出版社《推销学全书》
『贰』 微商耐克3f是骗局么
直销，彻底彻底是个传销模式，千万不要信，
『叁』 如何进行卫生巾促销员销售技巧培训
所有的销售技巧，都可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这就是最关重要的销售任何产品的技巧。
许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，我们关键是要正确认识和理解两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。
金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手，这对价格与购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。
如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，那么是什么呢？心理学通过大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足，而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。
所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧。
建议读一本书：
《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.e.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls
网络文库下载
http://hi..com/%BD%E2%B6%C1%D0%C4%C0%ED%D1%A7/blog/item/8da16aafd023f0024a36d64b.html
『肆』 电信客服是怎么训练的
电话营销技巧提升训练
课程目标：
明确外呼营销的的规范和模式,掌握有效的沟通技巧,提高服务营销能力及客户挽留技巧,有效的处理电话异议,系统的跟进客户,从而提升客户满意度.
培训对象：外呼人员及客户经理
培训时间：2天12小时中文课程
课程大纲：
一、外呼营销的基础要素
克服电话恐惧的五项技巧
挫败情绪的控制要领
（一）外呼人员沟通的技巧
电话沟通前的准备工作
电话沟通的一般流程
接电话的技巧
拨打电话的技巧
优质的电话服务
（二）倾听的技巧
决定聆听的三个方面
聆听的原则
有效聆听的技巧
有效聆听的步骤
聆听的五个层次
（三）说与问的技巧
提问的技巧
注意说话的语气
服务禁语
二、外呼营销的综合技巧
（一）客户服务综合技巧
外呼人员如何预测顾客的需求---需求类型
了解客户需求的几种方法
电话需求探寻的实战演练
注意你的措辞
请运用3F技巧
十种服务顾客的好习惯
客户类型分析
客户投诉的影响
几种错误投诉的方法
让顾客投诉变的简单
平息顾客不满的技巧
当不能满足客户的要求时如何说
客户需要从我们的服务里感受到什么
（二）怎样充分激发客户欲望
怎样激起客户购买欲望
开放式和封闭式模式提问技巧
“电信产品卖点剖析法”
外呼营销员的自我成功欲望激发
（三）、电信产品电话推荐话术
电信品牌业务电话营销话术
电信新业务电话营销话术
投诉处理电话沟通话术
外呼人员电话推荐话术实战演练
（四）、外呼营销中的异议处理话术
客户异议的快速识辨及应对技巧
客户异议处理电话沟通话术
反对意见处理话术
如何开展客户异议追踪
客户异议处理实战演练
（五）、特殊客户投诉的有效处理技巧
特殊客户投诉的类型
难缠客户的心理和投诉原因分析
难缠客户的应对方法
处理投诉时的情绪自我控制
（六）、外呼人员电话营销后期管理
外呼人员电话营销的客户资料管理
快速有效的表单制定和使用
有效的客户跟踪回访
外呼营销过程中常见反对意见
新业务常见反对意见及处理技巧
电话策反过程中常见反对意见及处理技巧
建立个人影响力
外呼人员电话营销实战训练
外呼人员电话营销实战总结
其他问题可以关注中国电信贵州客服的微信。
『伍』 神奇宝贝技能大全
TM.01 气合拳 きあいパンチ Focus Punch 150 100% 20 选择
道具效果：后制(-3)需要准备，若该回合受到伤害会攻击失败
钻珍获得：203道路洞穴深处
TM.02 龙之爪 ドラゴンクロー Dragon Claw 80 100% 15 选择
道具效果：无特效
钻珍获得：テンガンざん(中央山脉/Mt.Coronet)(207道路进入 需攀岩)
TM.03 水之波动 みずのはどう Water Pulse 60 100% 20 选择
道具效果：20%几率使对手混乱
钻珍获得：204道路洞穴
TM.04 冥想 めいそう Calm Mind - - 20 自身
道具效果：自己特攻及特防提升一级
钻珍获得：战斗边疆48BP
TM.05 吼 ほえる Roar - 100% 20 选择
道具效果：后制(-6)，强制结束与野生精灵的战斗，强制对手交换精灵，对使用替身的对手有效。
钻珍获得：213道路(需攀岩)
TM.06 剧毒 どくどく Toxic - 85% 10 选择
道具效果：令对手中毒，但由减最大HP的1/16开始，每回合+1/16HP伤害(交替后重新开始递增)
钻珍获得：212号道路、战斗边疆32BP
TM.07 冰雹 あられ Hail - - 10 全场
道具效果：5回合内冰雹天气，双方精灵每回合减最大HP的1/16，冰系无效
钻珍获得：217号道路斜左上方的屋子前
TM.08 体格强化 ビルドアップ Bulk Up - - 20 自身
道具效果：自身攻击及防御提升一级
钻珍获得：217号道路左侧小房子、战斗边疆48BP
TM.09 种子机枪 タネマシンガン Bullet Seed 10 100% 30 选择
道具效果：2~5次的连续攻击
钻珍获得：204道路
TM.10 觉醒力量 めざめるパワー Hidden Power 1 100% 15 选择
道具效果：随著精灵的个体值而变化
钻珍获得：コトブキシティ(长寿市/Jubilife City)精灵学校内右边的训练场,战胜后再与男训练师对话、游戏中心6000代币
TM.11 放晴 にほんばれ Sunny Day - - 5 全场
道具效果：使用后5回合内天气状况为晴天，期间火系威力增提升50%、水系威力减少50%、打雷命中率变为50%、阳光烈焰无须等待一回合，朝阳/月光/光合作用回复量翻倍。
钻珍获得：212号道路ポケモンやしき(神奇宝贝豪宅/Trophy Garden)
TM.12 挑拨 ちょうはつ Taunt - 100% 20 选择
道具效果：令对手2~4回合内无法使用变化类型的技能
钻珍获得：211道路
TM.13 冷冻光线 れいとうビーム Ice Beam 95 100% 10 选择
道具效果：10%几率使对手冰冻
钻珍获得：216道路上取得（需攀岩）、トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏厅10000游戏币换
TM.14 暴风雪 ふぶき Blizzard 120 70% 5 敌全体
道具效果：10%几率使对手冰冻，雪天天气必中
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F5500元
TM.15 破坏死光 はかいこうせん Hyper Beam 150 90% 5 选择
道具效果：一回合攻击，次回合不能行动(攻击失误不计)
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F7500元
TM.16 光之壁 ひかりのかべ Light Screen - - 30 我全体
道具效果：5回合内，我方受到特殊攻击时伤害减半，交换效果持续；双打时伤害为2/3
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F2000元
TM.17 保护 まもる Protect - - 10 自身
道具效果：先制(+3)，当回合受到任何攻击将无效，但连续使用成功率会下降
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F2000元
TM.18 祈雨 あまごい Rain Dance - - 5 全场
道具效果：使用后5回合内天气状况为雨天，期间水系威力提升50%、火系威力减少50%、打雷命中率变为100%、阳光烈焰减半，朝阳/月光/光合作用回复量减半。
钻珍获得：223号水路
TM.19 亿万威力吸取 ギガドレイン Giga Drain 60 100% 10 选择
道具效果：给予敌人伤害的一半来回复自身的HP
钻珍获得：209号道路(需冲浪)
TM.20 神秘守护 しんぴのまもり Safeguard - - 25 我全体
道具效果：5回合内不会出现异常状态(交替效果持续)
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F2000元
TM.21 撒气 やつあたり Frustration 1 100% 20 选择
道具效果：亲密度越低，威力＝(255－亲密度)×(10÷25)，威力0~102
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)银河团本部大厦、トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心8000代币
TM.22 阳光烈焰 ソーラービーム Solarbeam 120 100% 10 选择
道具效果：第一回合准备，次回合攻击；晴天无需等待则可攻击；雨天、冰雹、沙尘暴，雾天(DP路段天气)时威力减半
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F3000元
TM.23 钢之尾 アイアンテール Iron Tail 100 75% 15 选择
道具效果：30%几率令对手防御下降一级
钻珍获得：こうてつじま(钢铁岛/Iron Island)洞穴
TM.24 10万伏特 10まんボルト Thunderbolt 95 100% 15 选择
道具效果：10%几率令对手麻痹
钻珍获得：たにまのはつでんしょ(风力发电厂/Valley Windworks)后面取得(需冲浪)、トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心10000代币
TM.25 打雷 かみなり Thunder 120 70% 10 选择
道具效果：30%几率令对方麻痹；对飞空的对手伤害x2；雨天时必中；晴天时命中为50%几率
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F5500元
TM.26 地震 じしん Earthquake 100 100% 10 自身外
道具效果：无特效；对挖洞(あなをほる)中的对手伤害加倍
钻珍获得：206号道路、战斗边疆80BP
TM.27 报恩 おんがえし Return 1 100% 20 选择
道具效果：亲密度越高，威力＝亲密度×(10÷25)，威力0~102
钻珍获得：墓塔、トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心8000代币
TM.28 挖洞 あなをほる Dig 80 100% 10 选择
道具效果：一回合挖洞，次回合攻击；地图中可从洞穴、屋、塔等地方回到最近到过的入口
钻珍获得：214号道路洞穴
TM.29 精神干扰 サイコキネシス Psychic 90 100% 10 选择
道具效果：10%几率令对方特防下降一级
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心10000代币
TM.30 影子球 シャドーボール Shadow Ball 80 100% 15 选择
道具效果：20%几率令对手特防下降一级
钻珍获得：210道路(北)、战斗边疆64BP
TM.31 瓦割 かわらわり Brick Break 75 100% 15 选择
道具效果：能贯穿对方的反射盾与光之壁
钻珍获得：碎石洞2F，需单车、战斗边疆40BP
TM.32 影子分身 かげぶんしん Double Team - - 15 自身
道具效果：自身回避提升一级
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心4000代币
TM.33 反射盾 リフレクター Reflect - - 20 我全体
道具效果：5回合内，我方受到物理攻击时伤害减半，交换效果持续；双打时伤害为2/3
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F2000元
TM.34 电击波 でんげきは Shock Wave 60 - 20 选择
道具效果：必中对方
钻珍获得：215号道路
TM.35 火焰喷射 かえんほうしゃ Flamethrower 95 100% 15 选择
道具效果：10%几率烧伤对手
钻珍获得：タタラせいてつじょ(塔塔拉炼铁厂/Fuego Ironworks)、トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心10000代币
TM.36 毒爆弹 ヘドロばくだん Sludge Bomb 90 100% 10 选择
道具效果：30%几率令对手中毒
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)银河团本部大厦仓库、战斗边疆80BP
TM.37 沙尘暴 すなあらし Sandstorm - - 10 全场
道具效果：5回合内改为沙尘天气，期间双方精灵每回合减去其自身最大HP值的1/16，对岩石系、钢系、地面系无效；岩石系精灵特防提升为1.5倍
钻珍获得：228道路
TM.38 大字火 だいもんじ Fire Blast 120 85% 5 选择
道具效果：10%几率烧伤对手
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F5500元
TM.39 岩石封杀 がんせきふうじ Rock Tomb 50 80% 10 选择
道具效果：令对手速度下降一级
钻珍获得：204道路洞穴
TM.40 燕返 つばめがえし Aerial Ace 60 - 20 选择
道具效果：一定能击中对手
钻珍获得：213号道路海岸、战斗边疆40BP
TM.41 折磨 いちゃもん Torment - 100% 15 选择
道具效果：令对手所有招式不能连续使用
钻珍获得：チャンピオンロード(冠军之路/Victory Road)
TM.42 空元气 からげんき Facade 70 100% 20 选择
道具效果：自身中毒、麻痹或燃烧时，威力加倍
钻珍获得：サバイバルエリア(生存区域/Survival Area)下方房屋中男子
TM.43 秘密力量 ひみつのちから Secret Power 70 100% 20 选择
道具效果：30%几率附加效果，效果随战斗环境改变，室内-麻痹、草地/高草丛-睡眠、平地/沙地-命中下降一级、山洞-害怕、沼泽-速度下降一级、水域-攻击下降一级、雪原/冰上-冰冻
钻珍获得：ふれあいひろば(散步公园/Amity Square)
TM.44 睡眠 ねむる Rest - - 10 自身
道具效果：自己HP完全回复，两回合内会进入睡眠状态；早起特性一回合
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心6000代币
TM.45 着迷 メロメロ Attract - 100% 15 选择
道具效果：令对手进入迷惑状态∶50%几率令对手不能攻击，但对手必须是异性
钻珍获得：ふれあいひろば(散步公园/Amity Square)、战斗边疆32BP
TM.46 窃取 どろぼう Thief 40 100% 10 选择
道具效果：可偷取野生精灵的道具；暂时夺取并使用对手道具
钻珍获得：ハクタイシティ(白岱市/Eterna City)上方大楼旁小路
TM.47 钢之翼 はがねのつばさ Steel Wing 70 90% 25 选择
道具效果：10%几率自身防御提升一级
钻珍获得：209号道路
TM.48 特性交换 スキルスワップ Skill Swap - - 10 选择
道具效果：与对方交换特性，神秘守护(ふしぎなまもり)特性无效
钻珍获得：ミオシティ(美央市/Canalave City)商店下方民居
TM.49 抢夺 よこどり Snatch - 100% 10 不定
道具效果：先制(+4)，若本回合内对方使用强化或回复技能，则将相应效果作用于在己方身上，只抢夺全场第一个符合条件的技能。可抢夺能力提升技(如冥想/龙舞等)、回复技(如光合作用/睡眠等)芳香疗法、治愈铃、精神回复、自我暗示、扎根、顺风、保护色、白雾、光之壁、反射盾、神秘守护、集气等，诅咒和液态水环无法抢夺
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)银河团本部大厦
TM.50 燃烧殆尽 オーバーヒート Overheat 140 90% 5 选择
道具效果：命中对手后自身特攻下降两级
钻珍获得：ハードマウンテン(荒凉火山/Stark Mountain)
TM.51 羽栖 はねやすめ Roost - - 10 自身
道具效果：回复HP最大值的1/2，当回合失去飞行属性；非飞行系使用则无影响，纯飞行系使用则改为无属性状态。
钻珍获得：210号道路,与一个悬崖边的女人对话
TM.52 气合弹 きあいだま Focus Blast 120 70% 5 选择
道具效果：10%几率令对手特防下降一级
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F5500元
TM.53 能量球 エナジーボール Energy Ball 80 100% 10 选择
道具效果：10%几率使对手特防下降一级
钻珍获得：战斗边疆64BP
TM.54 刀背打 みねうち False Swipe 40 100% 40 选择
道具效果：此招不会令对手陷入濒死状态(伤害大于对手HP时会剩余1HP)
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F2000元
TM.55 潮汐 しおみず Brine 65 100% 10 选择
道具效果：对方HP小于1/2时威力加倍
钻珍获得：水系道馆获胜奖品
TM.56 投掷 なげつける Fling 1 100% 10 选择
道具效果：威力以及效果随着携带道具不同而变化，威力为10~120，如有附加效果则为100%
钻珍获得：222号道路与NPC对话
TM.57 汇电光束 チャージビーム Charge Beam 50 90% 10 选择
道具效果：70%几率自身特攻升一级
钻珍获得：电系道馆获胜奖品
TM.58 忍耐 こらえる Enre - - 10 自身
道具效果：先制(+3)，本回合受到伤害，HP最少会剩余1，但连续使用成功率会下降
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心2000代币
TM.59 龙之波动 りゅうのはどう Dragon Pulse 90 100% 10 选择
道具效果：无特效
钻珍获得：チャンピオンロード(冠军之路/Victory Road)的洞穴、战斗边疆80BP
TM.60 吸收拳 ドレインパンチ Drain Punch 60 100% 5 选择
道具效果：给对手造成伤害的1/2回复自身HP
钻珍获得：格斗道馆获胜奖品
TM.61 鬼火 おにび Will-o-wisp - 75% 15 选择
道具效果：令对手烧伤
钻珍获得：战斗边疆32BP
TM.62 银色之风 ぎんいろのかぜ Silver Wind 60 100% 5 选择
道具效果：10%几率令自身所有能力提升一级
钻珍获得：212号道路
TM.63 扣押 さしおさえ Embargo - 100% 15 选择
道具效果：5回合之内对手携带的道具效果无效、训练师不能对精灵使用道具，交换或接力后仍然有效
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)道馆下方NPC
TM.64 大爆炸 だいばくはつ Explosion 250 100% 5 自身外
道具效果：使用此技能后，对手物防减半；自身即进入濒死状态
钻珍获得：游戏中心奖励模式通过10轮后获得
TM.65 暗影爪 シャドークロー Shadow Claw 70 100% 15 选择
道具效果：容易会心一击
钻珍获得：鬼系道馆获胜奖品
TM.66 回击 しっぺがえし Payback 50 100% 10 选择
道具效果：若当回合出招比对方慢(包括对手交换时)，则攻击威力加倍
钻珍获得：215号道路,与桥上穿道馆服装的人对话
TM.67 道具回收 リサイクル Recycle - - 10 自身
道具效果：令已使用的道具可以再用
钻珍获得：ハクタイシティ(白岱市/Eterna City)商店右侧大厦2F与老奶奶对话
TM.68 亿万冲击波 ギガインパクト Giga Impact 150 90% 5 选择
道具效果：一回合攻击，次回合不能行动(攻击失误不计)
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心20000代币
TM.69 岩轮 ロックカット Rock Polish - - 20 自身
道具效果：自身速度提升两级
钻珍获得：211道路进入テンガンざん(中央山脉/Mt.Coronet)
TM.70 闪光 フラッシュ Flash - 100% 20 选择
道具效果：令对手命中率下降一级；地图中可用于黑暗洞穴中照明
钻珍获得：203道路洞穴2F、トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F1000元
TM.71 岩石利刃 ストーンエッジ Stone Edge 100 80% 5 选择
道具效果：容易会心一击
钻珍获得：战斗边疆80BP
TM.72 雪崩 ゆきなだれ Avalanche 60 100% 10 选择
道具效果：后制(-4)，若当前回合受到伤害威力则增加为两倍
钻珍获得：冰系道馆获胜奖品
TM.73 电磁波 でんじは Thunder Wave - 100% 20 选择
道具效果：令对手麻痹，对地面系以及蓄电(ちくでん)/电力引擎(でんきエンジン)特性的精灵无效
钻珍获得：战斗边疆32BP
TM.74 螺旋球 ジャイロボール Gyro Ball - 100% 5 选择
道具效果：自身比对手速度越慢威力则越大，对方速度能力值×25÷自身速度能力值＝实际威力；能力等级以及麻痹影响包括其中，威力范围只在0~150之间
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心15000代币
TM.75 剑舞 つるぎのまい Swords Dance - - 30 自身
道具效果：自身攻击提升两级
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心4000代币
TM.76 隐蔽砂砾 ステルスロック Stealth Rock - - 20 敌场地
道具效果：在对手的场上放上碎石；当对手交换精灵时，换入的精灵损失为其HP最大值的，岩石对其克制属性的倍数/8的值，对所有PM有效，仅可放一次
钻珍获得：地系道馆获胜奖品
TM.77 自我暗示 じこあんじ Psych Up - - 10 选择
道具效果：复制对手的能力等级到自身身上
钻珍获得：211号道路(东)悬崖上的一个女性与之对话
TM.78 诱惑 ゆうわく Captivate - 100% 20 敌全体
道具效果：令异性对手特攻下降两级(无性别没有效果)
钻珍获得：204号道路，需砍树后与女人对话
TM.79 黑暗波动 あくのはどう Dark Pulse 80 100% 15 选择
道具效果：20%几率使对手害怕
钻珍获得：チャンピオンロード(冠军之路/Victory Road)
TM.80 岩崩 いわなだれ Rock Slide 75 90% 10 敌全体
道具效果：30%几率令对手害怕
钻珍获得：テンガンざん(中央山脉/Mt.Coronet)
TM.81 十字剪 シザークロス X-scissor 80 100% 15 选择
道具效果：无特效
钻珍获得：221道路、战斗边疆64BP
TM.82 梦话 ねごと Sleep Talk - - 10 不定
道具效果：自身在睡眠状态可随机使用拥有的招式
钻珍获得：ハクタイのもり(白岱森林/Eterna Forest)外侧
TM.83 自然恩惠 しぜんのめぐみ Natural Gift - 100% 15 选择
道具效果：根据携带的果实来决定攻击的属性及威力(请查阅果实图鉴)
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)百货大楼3F2000元
TM.84 毒刺 どくづき Poison Jab 80 100% 20 选择
道具效果：30%几率使对手中毒
钻珍获得：212号道路
TM.85 食梦 ゆめくい Dream Eater 100 100% 15 选择
道具效果：给与对方损伤的一半，会回复自己HP，但对方必须在睡眠状态
钻珍获得：律诗湖畔度假区(需攀岩)
TM.86 草绳结 くさむすび Grass Knot - 100% 20 选择
道具效果：对方体重越重威力越大， >0.0kg-20威力， >10.0kg-40威力， >25.0kg-60威力， >50.0kg-80威力， >100.0kg-100威力， >200.0kg-120威力，
钻珍获得：草系道馆获胜奖品
TM.87 虚张声势 いばる Swagger - 90% 15 选择
道具效果：令对手混乱并且攻击提升两级
钻珍获得：豪宅与左边第二个房间的女仆对话
TM.88 啄食 ついばむ Pluck 60 100% 20 选择
道具效果：将对手携带果实时被啄走并持有果实道具
钻珍获得：ソノオタウン(索诺镇/Floaroma Town)民居女孩
TM.89 蜻蜓回旋 とんぼがえり U-turn 70 100% 20 选择
道具效果：攻击命中对手后已方交换精灵；交换效果不会被追击，并且对黑眼神、沙地狱等无法交换技能/特性的干扰下一样有效。
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)游戏中心6000代币
TM.90 替身 みがわり Substitute - - 10 自身
道具效果：自身使用最大HP的1/4制造替身，替身会替自身抵受攻击，直至替身0HP(最大HP的1/4)
钻珍获得：もりのようかん(白岱森林鬼屋/Old Chateau)、游戏中心2000代币
TM.91 光栅炮 ラスターカノン Flash Cannon 80 100% 10 选择
道具效果：10%几率使对手特防下降一级
钻珍获得：钢系道馆获胜奖品
TM.92 欺骗空间 トリックルーム Trick Room - - 5 全场
道具效果：后制(-7)，5回合内速度慢的精灵先攻击，交换效果持续；但不改变技能的优先度，后攻特性仍然后攻
钻珍获得：213道路
HM.01 剪切 いあいぎり Cut 50 95% 30 选择
道具效果：无特效；地图中可切断树木
钻珍获得：ハクタイシティ(白岱市/Eterna City)按剧情获得
HM.02 飞空 そらをとぶ Fly 90 95% 15 选择
道具效果：一回合飞天(躲藏)，次回合攻击；地图中可飞回到过的城镇
钻珍获得：トバリシティ(户张市/Veilstone City)银河队仓库
HM.03 冲浪 なみのり Surf 95 100% 15 自身外
道具效果：能击中潜水(ダイビング)中的对手；冒险中可在水面移动
钻珍获得：カンナギタウン(冠凤镇/Celestic Town)剧情获得
HM.04 怪力 かいりき Strength 80 100% 15 选择
道具效果：无特效；地图中可推动岩石
钻珍获得：209道路墓塔顶层老人对话获得
HM.05 去雾 きりばらい Defog - - 15 选择
道具效果：使对手回避率下降；可清除对方场上的反射盾、光之壁、神秘守护、白雾、毒菱、撒菱、隐蔽沙砾，对我方无效；地图上可消除迷雾，第四道馆通过后可用
钻珍获得：だいしつげん(沼泽狩猎园/Great Marsh)进入后右侧女士对话获得
HM.06 碎岩 いわくだき Rock Smash 40 100% 15 选择
道具效果：50%几率令对手防御下降一级；地图中击碎岩石
钻珍获得：203道路洞穴获得
HM.07 攀瀑 たきのぼり Waterfall 80 100% 15 选择
道具效果：20%几率令对手害怕；冒险中可攀登瀑布
钻珍获得：完成第八道馆挑战后与ナギサシティ(名木市/Sunyshore City)右上方沙滩处女孩对话获得
HM.08 攀岩 ロッククライム Rock Climb 90 85% 20 选择
道具效果：20%使对手混乱；地图上特定地点可攀登岩坡，第七道馆通过后可用
钻珍获得：217道路房屋后面
双子星口袋图鉴系统 Ver 2.0 网站统计
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『陆』 dell戴尔年销售额是多少
03年是414亿美元。
04、05年我不知道。
06年是600亿美元。
今年预计应该不到800亿美元。
Dell在02年时目标就是未来几年全球销售额是600亿美元。迈克·戴尔称：Dell现在有能力年销售额过1000亿美元。
因为戴尔不是上市公司，或者说不是国际上市公司，在中国只有销售总部而已，所以很难查到具体值。
『柒』 SQL语句，1F销售 2F销售 3F销售 4F销售 5F销售
select '领导好今日1F销售'||sum(e1.YF)||'元,2F销售' ||sum(E.YF)||'元,3F销售'
from
(select round(sum(sglxssr),2) YF
from
salegoodslist
where
sglmfid like '230301%' and sglhsrq=trunc(sysdate)) e,
(select round(sum(sglxssr),2) YF
from
salegoodslist
where
sglmfid like '230302%' and sglhsrq=trunc(sysdate)) e1
每一个子查询都一个别名， 例如 e1, e2, e3 .....
查询的地方， 也是每一列， 都写清楚 别名.列名， 例如 sum(e1.YF) sum(e2.YF)
否则你的 sql 里面， 出现一个 sum(YF)
数据库不知道去哪一个 子查询里面， 找 YF, 因为每一个子查询里面， 都有 YF
『捌』 如何处理顾客异议
一）一般的方法
1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。
直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。
听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
3.转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。
4.补偿处理法 世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。
5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。
询问法在处理异议中扮演着二个角色。
首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
6.直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：A、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；B、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；C、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。
7.间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
8.笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。
特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
9.借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
10.五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。
问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？
问题2：还有其它原因吗？
问题3：假如……你会继续这笔交易吗？
问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？
问题5：我们做什么你才能信服呢？
11.第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。
12.忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。
13.补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。
14.太极法
太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。
二）异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
三）针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。
——引自延边人民出版社《推销学全书》